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在线酒店预订路在何方?

目前在线酒店预订,除了主流的携程模式,以及最近两年涌现出来的团购模式,今夜模式,模糊预订模式,还有今年异军突起的旅宿模式,每一个品牌的加入,预示着企业的操盘者手握互联网模式的利器进行挥砍,最终被残酷的市场践踏身亡的并不在少数。究竟谁会引领着中国在线酒店预订的新格局?是大佬们继续雄霸天下,还是新秀们异军突起?我们就从在线酒店预订市场入手,逐个分析现在市场的几个主要模式。

 

携程模式不能说的秘密

携程中国在线旅游市场的一哥”地位近十年无人撼动。所谓的携程模式”(返佣模式),即是通过先发优势,利用半互联网,半呼叫中心的平台,将数量众多的酒店产业链资源供应商绑在一起,并聚集相当庞大的用户群,通过全国范围内的酒店和机票产品预定来获取代理销售佣金实现盈利,目前,以携程为代表的返佣模式依然是绝对的主流模式。

携程在自己酒店页面上给用户吃了两个定心丸,一颗是保证最低前台现付价,一颗是保证最低网络公开价。绝大多数普通用户并不了解前台现付网络公开的含义,他们更在乎的是最低,并愿意相信这就是最低价,不用再费力到处询价比价了。其实前台现付是指支付房款的方式,网络公开是指房价展示的方式,这两点恰恰同携程的商业模式吻合。换句话说,这两个保证,只能说明这是携程的最低价,漂亮的文字游戏而已,但同时也是不能说的秘密

目前95%的在线订房是通过携程模式(返佣模式)完成的,而携程占其中的一半。当携程掌握了酒店的线上渠道,为酒店带去稳定上升的客户量,其对酒店的议价能力就不断上升。酒店不得不向携程支付越来越高比例的佣金,造成渠道成本上升的同时,失去了对客户渠道控制的主动权,因为这些客户将永远是携程的用户而不是酒店的,所以酒店急切地希望摆脱携程模式(返佣模式),建立自己可控的渠道,却又不得其门。

不过随着新兴酒店预订模式的逐渐萌芽,坚冰正被打破,消费者逐渐认识到,携程价并不是真正的最低价,有多种渠道可以获得比携程更低的价格。携程也不得不向这种趋势妥协,最近推出的惠选酒店以模糊预订的方式,用携程正常渠道6-8折的价格销售酒店客房,终于自己亲口说出了不能说的秘密。

 

团购模式爱我你怕了吗?

2010年,当Groupon首创的团购模式被引入国内并被迅速复制时,一片繁荣的景象,简直给人带来了中国第二次互联网创业热潮的错觉,在线旅游也不例外。携程艺龙,淘宝,拉手网等互联网巨头纷纷推出酒店的特价团购栏目,期待用团购这一时髦的模式拉动消费,吸引更多的用户。

然而我们用噱头一词来形容酒店团购业务,毫不为过。因为从酒店的角度来看,把自己的客房用更高的价格销售出去,这是酒店生存的根本之道。而团购必须以大幅度的折扣来吸引用户购买,试想当一家酒店在正常渠道和团购渠道用两个相差50%的价格销售,怎会不对酒店的正常渠道,也就是价格较高的渠道产生冲击?这样做一定会给酒店造成众多的负面效应,造成酒店整体销售价格水平的下降,最终拣了芝麻丢了西瓜,酒店最终得不偿失。

其实酒店都不笨,所以现在主流品牌酒店参与团购的少之又少,大多数团购酒店是一些小型的单体经济型酒店,他们的销售渠道除了团购,只剩下上门客,所以对价格水平的维护并不敏感。另外有一些地理位置不佳的高星级酒店在周末和淡季参与团购,但都小心翼翼,浅尝即止。这不难理解,他们都担心团购冲击到主流的销售渠道,主流渠道是酒店盈利的主战场。所以团购模式这种将酒店的低价堂而皇之公诸于世的模式,对酒店注定是一场危险的游戏,爱我你怕了吗?

 

今夜模式今夜你会不会来?

去年九月份推出的手机客户端今夜酒店特价一鸣惊人,迅速成为苹果下载商店中下载量最大的旅游类软件,其模式也被众多业内人士推崇。巨头们的模仿速度比团购还快,不到两个月,艺龙,去哪儿,拉手网就都纷纷推出了最后一分钟模式预订酒店的产品,一时间这个模式风生水起,大有颠覆行业之势。

酒店的房间空着也是空着,不如最后一分钟用超低价卖掉,而用户可以扫到今夜酒店的尾货,省下一大笔房费,也相当靠谱。道理说得通,让消费者接受并愿意尝试一点也不奇怪。但有一点需要注意,这一看上去很完美的模式,同样需要酒店接招。今夜酒店特价上线后就抱怨收到了携程的打压,携程直接把同今夜合作的酒店,从网站上下架,逼着酒店在携程和今夜间选择,面对一边是稳定的订单,一边却还是美丽的故事,酒店会如何选择呢?

最后一分钟模式还延续着团购的致命弱点,也就是将酒店的低价公诸于世,无论是在每晚6点公开,还是仅在移动互联网公开,在信息急速流动,无孔不入的时代,其结果同完全公开没有任何区别,酒店对于团购的担心同样合今夜模式是一样的。

另外只能预订当晚酒店的模式,其目标用户群到底有多大?商旅客户使用这种模式的可能性不大,本地消费人群的需求真的有那么庞大吗?今夜订单会不会来呢?如果没有大量的订单,如何说服酒店来冒险呢?更不用谈抵抗携程的打压了。

 

模糊预订模式雾里看花能适合国情吗?

全球最大的旅行网站是Priceline20115月的市值是260亿美元,他主打的酒店预订模式C2B的模式,简单来说就是用户定价,酒店应价的模式。用户提供酒店的地理区域,星级和预算价格等信息,由Priceline来帮你找到符合你要求的酒店,将按你所设定的预算价格成交,但也有一定的限制,主要是成交后不能取消和更改。

这种让中国消费者闻所未闻的模式,为什么能成就全球第一大旅行网站呢?原因是他找到了酒店和用户价值的最佳契合点:对酒店而言,希望将空余的房间销售出去,同时又不能堂而皇之地公开打折卖,于是采取模糊的方式销售。对消费者而言,得到比公开渠道低得多的酒店价格是有可能的,但必须付出一定的代价,也就是事先无法选择固定的酒店,还有不能取消和更改,一切都是公平的,也是多赢的。

美国还有Hotwire模式,也就是携程惠选酒店所采取的模式,用户在预订酒店同样不知道酒店名字,但可以知道酒店星级,地理位置等一些基本信息。但在美国Hotwire模式的价格一般比Priceline要高一些。

但国人的消费习惯同美国有着巨大的差异,美国市场完善的信用和支付体系为Priceline模式的成功提供了保证,中国这方面的基础设施建设还远远不够。现在国内有几个旅行网站已经开始尝试这种模式,但他们需要说服的不光是消费者,还有酒店,这种雾里看花的模式能否被酒店和消费者所接受,现在还在雾里看花。

 

旅宿模式:引领着中国在线旅游市场的新格局?

201258日,中国首家空房甩卖平台——旅宿网正式上线。旅宿网为酒店量身打造了一个由酒店自主定价、自由发布、自行管理的B2B2C酒店直销平台。旅宿网完全打破传统酒店预订方式,将建立在酒店空置房资源基础上的在线讨价还价系统——杀价订房和传统的在线预订系统有效结合在一起,从而实现了酒店在线预订的创新之举。空房甩卖是各地酒店业淡季促销的一个定律,旅宿网设置专门处置空置房的功能模块,酒店可以随时发布空房甩卖信息,通过“空房甩卖”频道进行销售。旅宿网的杀价订房模式更是从国情出发,由酒店商家在旅宿网后台通过“杀价订房”管理模块,设置好一定的杀价范围,消费者选出心仪的酒店给出愿意接受的价格、在酒店给出的杀价范围即进入预订流程——填写入住订单、在线支付、完成杀价订房流程,让客人“杀的明明白白,订的清清楚楚,住的踏踏实实!”,没有繁琐的来回步骤,节省了酒店与消费者的更多时间。同时,旅宿网将客户直接引向酒店而不收取订房代理佣金,只根据每笔成功订单收取少许的平台使用费,减少了中间渠道,促进在线酒店的预订量,而且还可以轻松在线注册订单收益管理账户,更可智能化实时监控订单状态。可以说,旅宿网满足了我国酒店在线预订市场发展的所有需求,这也为它今后的顺利发展奠定了基础。

旅宿网除了提供空房甩卖、杀价订房等方式以外,也为酒店提供酒店促销、惠选酒店、酒店点评等方式,为用户和酒店都提供全方位的解决方案,让酒店和用户靠得更近,通过渠道的成本的大幅度压缩让酒店和用户都得利。酒店可以利用旅宿网的空房甩卖、杀价订房以及酒店促销、惠选酒店、酒店点评等渠道和工具,可以在不同的时间,推出不同的价格,来满足不同的消费者需要,从而实现酒店客房效益最大化。达到了酒店和消费者的双赢局面,顺应了市场的需求。

旅宿网58日上线以来,已经有9000多家酒店加盟入驻旅宿网平台,并有大批酒店、旅馆正在洽谈加盟入驻事宜。目前入驻酒店主要分布全国各个主要旅游城市,酒店房型分为星级酒店、经济酒店、家庭旅馆、短租公寓以及连锁酒店等。旅宿网追求酒店商家、消费者和模式本身的多赢局面,旅宿模式能否成为领着中国在线旅游市场的新格局,我们拭目以待。

随着移动互联网,云计算等各种新兴技术的普及,相信将创造出更多令人兴奋的酒店预订模式,我们期待这样的酒店预订模式尽快出现,为消费者和酒店都创造全新的价值。

 

 

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